微商推广（详解微商代理模式）

编辑导语：微商行业很早以前就已经在微信等社交软件上开始进行，基本每个微信用户的朋友圈都存在几个微商；它是基于微信生态的社会化分销模式，是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商；本文作者分享了关于微商的代理模式，我们一起来看一下。我不得不说这是一个好问题，我很期待回答。我从16年开始接触微商，18年正式创业，做自己的社交电商项目；操盘3年，亲自操盘5个项目，帮朋友策划参谋了十几个项目，深入研究过上百个知名社交电商项目。很多想入行或者刚入行的新人，搞不清楚微商和社交电商具体有哪些代理模式；社交电商已经成为了主流模式，微商思维已经成为了行业思维，今年越多越多的品牌加入了社交电商的阵营，蒙牛、伊利、娃哈哈、阿里、京东、拼多多、小米、唯品会，你能叫得上号的品牌都已经在社交零售领域耕耘了。但是大部分人还是不理解社交电商的——说起微商感觉都是压货，说起社交电商都是返佣。今天我跟大家分享下微商及社交电商最核心的三种代理模式（也可以叫代理制度），为了便于大家理解，每个模式我都会用代表性的平台进行案例说明。代理制度是整个微商的灵魂，是社群组织的架构。就好比大楼的钢筋结构一样——什么样的代理制度，决定了你会生长出什么样的社群组织。好的代理制度都遵循两个原则：先来后到、能者多劳。所以一个好的项目，在满足条件的情况下都会允许下一级超过上一级的。那种完全躺赚，下一级永远给上一级贡献的是传**。那下面我重点讲解下代理制度有哪些，是如何制定的？所有的代理制度都是根据产品来设计的，不同的产品有不同的制度，不能完全照搬。我们首先要确定采取哪种代理制度，其次要确定代理制度五大核心要素：代理等级及晋升方式；代理定价体系及权益；代理的分利模式；代理考核及管理机制；代理退出机制；从2013年微商诞生到现在，除了微商行业的成熟，微商的代理模式也在不断优化，从微商到社交电商，也越来越合规。虽然微商品牌，微商项目层出不穷，但最核心的代理模式也只有三种。层级微商批发模式；平台微商返佣模式；层级微商+平台微商的混合模式。01 层级微商制度传统渠道代理+互联网=层级代理微商，2013年——至今。层级微商代理制度比较容易理解，就是层级批发模式，跟传统的渠道代理模式一模一样；简单点的理解就是传统渠道代理模式+互联网，就变为了层级代理微商。代表企业有思埠、魔能、蒙牛、伊利、光明、娃哈哈、王老吉的新零售项目，还有众多的品牌微商项目。一次性进货达到要求方可成为代理，进货数量越多，级别越高，进货价格越低；进货数量越少，级别越低，进货价格越高。低级别代理从高级别代理手里进货，把货款交给高级代理。高级代理招募低级别代理，发货给低级别代理，同时培训低级别的代理，建立销售渠道，进行产品零售。为什么会有这么多企业的选择层级微商制度？虽然，有人说层级代理制度，是传统微商，制度老套；但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用——目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业，规模在几亿乃至几十亿的微商企业，都是采取的层级微商代理制度。层级微商优势：投入少，要求低：一般层级代理模式只有一个品牌，只需要几款产品，就可以顺利起盘；这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌，这些品牌你一般不认识。资金回笼快，可以轻资产运作：层级代理模式都是要囤货的，囤货就要交钱，所以可以先收钱，再交货；这种模式对平台的资金要求最低，前几年疯狂的时候，甚至负资产开始运作，收到代理款之后才正式开始投产。操作模式成熟简单，门槛低：传统渠道代理+互联网=层级代理微商，倒手赚差价已经几千年了，大家太熟悉了。模式成熟，容易上手：因为已经流行了好多年，行业和模式都很成熟；在起盘打法、营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善，企业运营也容易匹配。会被非常多的大团队长起盘时候所选用：因为他们的团队原来就是层级的制度，为了更有效更简单的平移团队，转化团队，所以他们会选择层级微商制度。层级制度更容易达到短期快速爆发：高级代理才是出货的主力，层级代理制度前期针对性的招收高级代理、一级代理，快速出货，快速裂变。老板意识，激活代理：层级批发模式的钱，基本都是上级代理收的；只要有人下单，你就能收到钱，你就像老板一样，收钱发货，赚差价；跟你在线下开一个门店做生意是一样的，而且你会感觉都在你的掌控范围之内，所以你会被不断刺激。这种模式的劣势：需要资金，需要压货，而且等级越高，压货越多；对代理的资金压力大，去化库存压力大，很多时候会砸在代理自己手上入，管控不好，容易出现群体事件。代理既要囤货、仓储，还要负责卖货，后期的物流和售后也揽在自己身上；微商的核心能力是基于社交关系完成商品信息的传达和售卖，而过多沉重又分散的任务，严重影响了微商的效率和效益。传统的层级微商模式市面上已经快见不到了，目前的层级微商模式基本都优化了。我们以唯蜜瘦为例：1）代理价格非常简单，看图就能看懂。分为总代、一级代理、二级代理、三级代理、特约代理。总代，拿货价218，总货款130800。一级代理，拿货价258，总货款67080。二级代理，拿货价308，总货款30800。三级代理，拿货价358，总货款10740。特约代理，拿货价418，总货款4180。2）代理模式代理模式也很简单，上级赚取下级的批发差价。到了最高级别总代，享受公司特殊享受奖励。3）考核制度传统微商模式最厉害的就是考核制度——高压政策。每月销量不达标，直接降级；连续两月考核达标，才能申请总代。我们再看下蒙牛慢燃的模式：02 社交商城制度直销+互联网=社交商城制度，2015年——至今。社交商城制度包含独立APP类社交商城和建立在小程序或者微信公众号上的会员制社交商城，社交商城采用的都是团队返佣制度，而且极度依赖团队人数；简单点的理解就是直销模式+互联网，就变为了社交商城模式。我们现在说的社交电商，基本就是指的社交商城制度；采用层级微商的都是品牌微商，采用社交商城制度的都是平台微商。代表企业有云集、环球捕手、贝店、达令家、花生日记、淘小铺、庭秘密等等。社交商城制度有几大特征：轻门槛，统一进入：所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级，大家都是同一个级别，同一起跑线，公平竞争。无需囤货，无资金压力，无库存压力：只需购买一个会员礼包，一般价格是398，就可以开始打怪升级。提供一件代发服务：售后、物流、培训都交给平台，减轻代理工作负担。商城产品多样化：数千个热销品+少量高利润产品组合，主打商城概念，大大降低用户的抵触心理。所有订单都统一支付到平台：由平台委托第三方打款给个人，财务和税务做的合规合法。社交商场奖金制度基本上分为三个级别，每个级别有不同的达成条件，但是所有级别的拿货价都是一样的，大家享受不同的返佣和权益。首先消费者通过购买指定礼包或者达到指定消费金额可以成为初级代理，享受自用省钱，分享赚钱；初级代理还可以推荐初级代理，获得推荐奖励，推荐代理达到一定数量就可以升级。升级后就享受更高的发展代理推荐佣金，和更高的销售佣金；以此类推，中级代理达标后升级为高级代理，享受更高比例的推进奖励佣金，和下级代理佣金百分比奖励。这里面产生了很多零门槛的项目，包括拼多多刚上线的社交新零售项目好货内购、庭秘密等等。零门槛的好处是不用花钱就可以体验，边打怪边升级，坏处就是发展代理之后没有及时反馈的收入，对代理的刺激不够。我们以云集为例进行解析：2019年5月3日，云集正式在美国纳斯达克上市，成为国内第一家上市的会员制社交电商；会员制社交电商从诞生之初，就饱受争议，云集是这个模式的开创者。云集赴美上市，意味着云集模式可以经受全球最严格的金融监管审查，同时也意味着得到了政府相关部门的许可，对中国整个微商及社交电商行业具有重大的里程碑作用。1）云集的前世今生云集是会员制社交电商的开创者，采用S2b2c模式，购买礼包即可成为其店主，自用省钱，分享赚钱，将消费者变成了消费商。S2b2c模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是，由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家销售商品给c（customer）顾客，S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。云集APP于2015年5月正式上线，当时还叫云集微店。2019年5月，云集在美国纳斯达克上市。会员是云集的核心，为其贡献了66.4%的GMV，复购率达到93.6%。从2016-2019年，云集会员增长迅猛，从90万、230万、740万增长到了1380万；同期，云集GMV（成交总额）分别为18亿元、96亿元、227亿元和352亿元。2）云集代理制度深度解析那云集在代理制度上具体又是如何设计的呢？我们以云集18年最核心的一版代理制度为例，购买398礼包之后就可以成为云集店主。店主享有3大权益：邀请新店主，奖励60云币（云币只能花费，不能提现）。分享商品到朋友圈，有零售顾客购买，可以赚佣金。可以享受云集制定的销售奖励。当你直接销售的礼包和团队销售的金额达到了升级的要求，你就可以升级为销售经理。销售经理享有3大权益：社群（整个团队）销售利润的25%，就是商品销售佣金的25%；云集热销品的销售佣金很低，100块钱可能才不到10块钱的佣金；按10块钱计算，也就2.5%的抽成。雏鹰奖励：新招收店主，你能获得的收益，这个是销售经理收入的主要来源；店主不享受社群及招募的直接现金奖励，只有到了销售经理才有，所以想赚钱的代理都会积极升级销售经理。销售经理辅导底薪：我是销售经理，我再招一个销售经理，他跟我平级了，原则上我是没有任何收入了，那这样我也不会去招收销售经理，所以给你一个平级的推荐奖励。服务经理是云集对外的最高会员级别，权益跟销售经理差不多，只是比销售经理更高一个级别，这样销售经理也会成为你团队的下属成员。云集大大降低了会员的门槛，很多零售顾客也会加入云集，做成了就好好赚钱，做不成就当花了一个礼包进了一个折扣商城——这才是社交电商消费者能变成消费商的根本原因。云集的制度设计有几个特点：所有人都统一门槛，不存在谁花钱多谁等级高的问题，传统微商代理模式就是看谁更有钱。要想升级，只能打怪，没有后门可走。所有到高等级的人，都已经拥有了团队，是长上来的。遵循先来后到，你是永远跟着师父的；同时又遵循能者多劳，因为晋升有门槛限制，很可能徒弟达到条件了，师父没达到，那就会跟师父脱离关系。03 层级代理+社交商城的混合模式目前看起来这个模式能走的更远，2016年——至今。层级代理模式产品少、非标品、压货多，很容易变成割韭菜，难以享受团队收益，做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。平台商城模式利润低，不够灵活，特别是针对已经是团队长想转型的人不友好。混合模式将层级代理模式和社交商城模式的优势合二为一。代表企业有米菲、ABM。这个模式是充值代理，不需要囤货，平台一件代发，但是还是需要你投入一定的资金，一般从几百到几千。我以米菲为例进行商业模式解析：米菲模式也已经成为一种主流模式，传统的层级微商基本都朝这个方向优化。跟传统层级微商比，米菲有如下优势：代理无需囤货，无需发货，所有产品公司一件代发；售后、物流、培训都交给平台，减轻代理工作负担。没有考核压力，不存在一直割韭菜。跟云集平台微商比，米菲有如下优势：模式成熟，接受度高，已有的团队长转型容易。有代理层级差价，品牌方可以快速招商，快速回款。商品零售利润足够快，可以满足代理持续利润的需求。拥有团队收益，团队再大都有积极的动力。04 根据产品来选择适合的模式具体选择哪种模式，是根据产品来的，跟产品价格、产品利润、产品消费频次、产品受众都息息相关。对微商项目来说——产品是核心基础，代理模式是灵魂，流量资源是生命线，持续盈利能力是保障。代理模式可以说是重中之重，关于云集模式的深度解析，请看我另外一篇文章：深度拆解：一文讲透云集商业模式的本质是什么（上）。最后，我想说微商操盘真不是一件容易的事，特别是现在做社交电商模式，更不要认为只要做了就能赚钱。万字长文：揭秘一年赚几个亿的微商项目是如何起盘的？今年这个特殊时节，进入了很多新人，看着每个人都感觉志在必得，信誓旦旦的样子，我只能说太年轻了。#专栏作家#KK.忠凯，微信公众号：凯哥的世界，人人都是产品经理专栏作家。某跨境社交电商联合创始人，连续创业者。互联网从业十年，社交电商从业2年，创业历经O2O、二手车、小程序、宠物社交、社交电商领域。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unspalsh, 基于CC0协议