沧州外贸推广（百万工厂的新赛道）

几乎每个工厂的最终目标都是建立起强大的品牌。而品牌力的提升没有捷径，支撑一众厂商华丽转身成为“国货之光”的关键，还是在于从批发到零售的转型。要想成为超级工厂，还需要厂商不断提高从研发、产品，到营销、渠道、供应链、品牌策略等一系列的综合能力。文｜羿南20世纪80年代、90年代，当下社会的中坚力量刚随着改革开放降生、成长。而他们的父辈，则已稳稳接住了第三次全球性制造业迁移，以“Made In China”为名，掀起席卷世界的新浪潮。1994年，中国开始实行以外汇体制改革为核心的一系列新的外贸体制改革措施。时代齿轮缓缓转动，中国对外贸易开始井喷式发展。第二年，因为交通便利——守着河北省进入京津的北大门，南下六百多公里还是尾毛原产地河南鹿邑，河北省沧州市青县来了第一家韩资制刷厂。生长于青县的寇金海，刚成年就随着浪潮进入这家制刷厂，就此带着对世界的未知，一脚踏进时代长河中，和“美”这件事打上了交道。1、变化二十一世纪第一个十年，寇金海经历了从工厂学徒、管理者到独立创业的转变。他和众多青县化妆刷工厂厂长一样，野蛮生长。“我们当时一直做国外品牌代工，韩国、美国的订单占90%以上，”寇金海语调提高说道，“那个年代，我们一个小县城甚至有一两个韩语双学院。”随着寇金海身份的变化，“有两把刷子”的青县逐渐成为国际认可的化妆刷根据地，人们耳熟能详的一线奢侈品牌的化妆刷多数出自县里百余个大小制刷厂。一把把化妆刷，漂洋过海远销欧美、东南亚、非洲等五十多个国家和地区。2016年，天猫淘宝的双十一突破千亿大关，中国电商行业蓬勃发展，网购显然已经改变了人们的生活方式。隔年，青县政府有意促进本地工厂电商化。经过几次简单的培训，习惯于线下渠道的寇金海开始自建品牌，并将销售主阵地放在了淘宝。“但我们做电商的经验根本不够。”开网店第三年，寇金海把零售赚的钱赔了个干净。缺乏电商人才是一方面原因，另一方面，他极度依赖线下渠道。事实上，作为一家经年累月经营线下渠道的代工厂，它的80%订单依旧来自外贸、批发、线下定制，这其中，重头依旧是外贸。寇金海淘宝店的零售额只占自己全部业绩的20%。在他看来，即便有所伤损，也无关生死存亡。▲寇金海化妆刷工厂的工人们正在制作化妆刷。图/受访者提供真正的考验在2020年，一场全球疫情来袭，让寇金海真正体会到“坐吃山空”的恐惧感。2020年3月26日，美国《华尔街日报》报道称，“零售商正在取消亚洲订单，全球数以百万计的工作岗位受到威胁”，正在预备复工复产的中国工厂雪上加霜。青县化妆刷厂似乎一夜之间倒闭了近40%，“除了等待，几乎是没有办法的”。寇金海的尚萱化妆用具厂订单量骤降70%，外销的渠道几乎全切。国际市场风云莫测，依赖出口的工厂纷纷开始“眼光向内”，寻找内需市场的机会。但转身不易。在疫情防控阶段，作为推动中国制造业发展、保障市场商品流通的主力军，工厂难以自主和买家建立联系，亦不具备电商能力，“跑客户”“熟人介绍”等常规获客方式的高风险骤然暴露，工厂陷入只能等单的被动局面。一直以来，人们似乎都鲜少关注存在于中国各个角落的“幕后英雄”。中国工厂战斗力超强。以化妆刷行业为例，从青县的第一家韩资制刷厂起步，河北省沧州市已经占据了中国国内化妆刷90%的消费市场，承接80%的出口订单。宏观来看，中国制造业GDP居世界首位，4倍于日本，9倍于韩国。电商平台很快注意到了中国工厂的困局——1688意识到工厂手里攥着好产品、好工艺，只差获客渠道，而只有走向数字化，才能触达全网的用户。作为国内头部B2B内贸平台，1688决定以数字化武装中国制造业，让工厂价值最大化在市场上呈现。1688动作很快。2020年为工厂的生意模式量身定做了“找工厂”频道，几个月后以工厂为立足点，将“定制”线路加入战略布局中，首先将工厂从幕后推向台前。自此，1688从现货赛道中抬头，与中国工厂一起悄然转身，开始拥抱一次全方位的变化。2、燎原寇金海是中国几十万厂长的缩影。尽管“搞”电商的火苗从未熄灭过，但他想想自己开淘宝店的经历，不敢妄动。2021年4月，寇金海的机会来了。25日，1688宣布升级产业带数字化发展计划，让百万工厂通过新贸易找到新活法——简单来说，就是解决工厂运营电商经验不足的问题。在1688平台，“有人手把手教你做运营”。通过严谨审核，青县尚萱化妆用具厂加入了超级工厂项目。作为工厂的合作伙伴，1688帮助寇金海建立起了自己工厂的数字化身份证，方便展示工厂；根据需求数据，来对化妆刷进行不同维度的“打标签”。第一笔订单来得很快。“越南人，给我发的英文，我们最开始在1688平台上聊天，聊一句我去百度上翻译一句。”寇金海很快感受到不同，“客源一下子打开，客户群体变得很多元。”解决了“供”的问题，1688将目光投向需求端。阿里巴巴中国内贸事业部产品总经理汤利华表示，当前无论是绿色消费理念、新新人群的消费观，还是新青年的消费模式与需求越来越多样化、个性化，都在需求侧持续不断地推动和影响着供给侧，要求产品朝着更贴合客户需求的方向不断迸发、更新迭代。过去，制造端和需求端能够舒适地对接基本靠运气。作为最了解中国消费者喜好、需求的B端买家，时常难以找到可信靠谱的源头工厂。而随着兴趣电商的兴起，消费者在需求端不断产出新的变化，如若生产端无法跟上消费者的需求变化，哪怕订单完成了，也会面临质量不达标或退货率的问题。供需两难的问题凸显。以概念频出的美妆行业为例，李佳琦的一句“oh my god”，把美妆和直播带到了全社会前所未有的关注热度。▲美妆主播带货成了美妆行业的趋势，主播在展会现选现卖。图/1688美妆行业赛道更广阔的同时，也更加拥挤。如何以更灵活的姿态去拥抱市场环境和消费者的变化，与消费者建立起彼此更加了解、携手共进的亲密关系，成为厂家下一步需要思考和解决的难题。此时，质量、价格两个基本要素成为买家占据市场的核心竞争力，亦是商业根本。寇金海对此深有体会。从5月份至今，他的工厂已有12万只点彩刷的出货量。点彩刷对质量要求更高，而早在2016年，尚萱化妆用具厂已经开始把原毛中的杂质剔除出去，再加上和各家美妆学院的“取经”，寇金海对于刷具的用途不断进行研发。得益于平台各类系统和工具提供相应的数据支持和策略建议，寇金海的运营跟研发同时走上了正轨，一家具有核心竞争力的超级工厂就此在爆品浪潮中迅速地显现出来了。2021年9月，当工厂逐渐适应电商模式，1688开始回溯本心，底层逻辑依旧是“链接”，通过自身强大的供应链体系，让源头工厂和B端买家达到供需平衡。在这条供应链体系中，1688向上溯源，向下整合——通过VR、视频、AR技术、实力验厂的技术，把工厂的信息真实地展现给用户，一端连接百万源头工厂，一端连接各种零售业态。这其中，无论是工厂还是买家，都只需要关注自己最擅长的领域，实现自我价值最大化。撮合供需双方并不是一件容易的事，需要搭建稳定适合高效贸易的交互场景，不断缩短交流链路，将两个极点凑在一起。这个场景中，50万源头工厂和5000万B类买家是聚集一处的星星之火，已准备燎原。3、变革“我带你们看一圈厂房。”屏幕前的寇金海拿起手机，从办公桌前起身，背后是三排各式各样满满当当的化妆刷。来自沧州青县的寇金海，就是生产化妆刷的厂长之一，这一场景出现在第58届中国（广州）国际美博会暨1688源头新厂货节上。在为期三天的展会中，他每天都会准时“打卡上班”，出现在1688厂长视频连线中，等待现场买家的咨询。在美博会上，1688提供了10个电话亭，通过数字化的模式，链接了超1000家源头工厂在线接单，展示了最为成熟的互联网线上技术，打造出最前沿的线上消费场景。在这里，任何一位下游的买家都可以通过电话亭，找到上游源头工厂直接交流，和厂长面对面视频聊天，视频看厂。▲美博会上在线与1688厂长连线私密洽谈和看厂。 图/1688屏幕内，寇金海近两千平方的工作车间里，数十位女工正聚精会神地准备“双十一”的化妆刷，女工们熟稔地“手起刀落”，一支支化妆刷“新鲜出炉”。屏幕外，远在广州的买家们一边看着女工们演示称毛、墩杯、修型、组装、贴牌等多道工序，一边和寇金海实时沟通，一展即可探尽千家源头工厂。这个小小的“找工厂”电话亭里发生的场景，可谓1688平台“厂长在线”的侧影。它巧妙地化解掉了供需两端之难，更轻松，更透明，展现着一个中国最大、最专业的源头工厂数字化基建体系正在落成，贯穿了工厂制造到分销、交易、服务保障等全链路。▲广大买家通过此次美博会，与工厂建立联系及合作。 图/168基于供需两端更互联高效的链接，1688随即推出了“INSIDE计划”，该计划其实就是让1688从平台服务全面升级到生态服务。在这点上，1688像是一个务实的理想主义者，尝试打造供需平衡的“共生”生态——这亦是1688的核心价值，用一条良性有机的链路夯实共同富裕的底座。阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海介绍，“1688INSIDE计划”用三年时间，在全国核心产业带建设100个产地服务中心；在50个核心产地打通756条物流干线，建立100多个产地网络仓进行统仓统配，解决工厂和消费终端高效连接的问题。同时，精选超10万源头超级工厂，为各业态零售商提供独家货源定制服务。几乎每个工厂的最终目标都是建立起强大的品牌。而品牌力的提升没有捷径，支撑一众厂商华丽转身成为“国货之光”的关键，还是在于从批发到零售的转型。要想成为超级工厂，还需要厂商不断提高从研发、产品，到营销、渠道、供应链、品牌策略等一系列环节的综合能力。如何实现“中国制造”转型为“中国智造”，打造中国工厂品牌力的计划，需要消费端和生产端共同完成。工银国际首席经济学家程实认为，中国年轻一代有了越来越强的民族自豪感，不再需要从高消费中获得价值认同和身份认同，让中国制造的“国货”有了崛起的最佳时期。在国货品牌成长的过程中，1688也许是最长久的互联网伙伴。作为中国最大的B2B平台，1688已经服务了超5000万中小零售商，触达上亿的国内外消费者，形成了覆盖更多中小企业和制造业企业的流通网络，并通过阿里云、菜鸟等业务，为中国工厂持续提供数据、物流等方面的立体支持。当互联网平台为人们提供了更廉价便捷的公共信息，更广泛透明的价格渠道；当数字化更好地助力实体经济和中小企业，我们有理由相信越来越多国民品牌会带着“国民美”的光芒被发现和认可，并且逐步成为全球品牌的中坚力量。“别看旧世界看上去很坚固，其实只要找到那个点，轻轻一触，它就会倾斜。”马尔科姆·格拉德威尔将这句话写进《引爆点》，而1688从未放下手中的引线，正在制造一场不设边界的商业变革。（专题）