如何自学优化推广（初创企业该如何做营销增长）

上周六，卓越汇「福田区实战型精英企业家班」迎来了新年第一课：顶级营销实战专家杨坚巍老师《营销与增长 企业业务的“闪电扩张”》。尽管这两天深圳气温骤降，但寒风冷雨并没有影响到同学们学习的劲头，走进课堂，率先感受到的就是同学们满满的学习热情。本次课程学习主要围绕营销能力展开，这也是很多企业在规模扩张之前面临的严峻挑战。初创企业该如何做营销增长，如何培养和提高企业的营销能力？带着这样的问题，同学们开启了精彩的学习之旅。课程开始，杨坚巍老师首先给大家引入了“企业的生命周期”这一理念，其实，在不同生命阶段，企业面临的问题是不同的。在杨老师的启发下，大家重新认识了企业的类型和特点，并且明白了当下自己的企业需要什么能力。接下来是课堂精华部分，想了解更多干货内容，赶紧阅读分享~01 什么是“闪电扩张”？“闪电扩张”就是追求一种极速成长，这里的“成长”不是指利润成长，而是客户和营收的增长。需要注意的是，这两者的增长并不一定成正比，客户数增长不一定能够带来营收的增长。在不确定的环境中，企业需要优先考虑增长速度，而不是考虑效率，企业只有达到一定规模以后才能真正解决问题。对此，杨老师用了了一个非常形象的比喻来解释：我们在刚开始学骑脚踏车的时候总是没有办法保持平衡，该怎么办呢？答案就是一直往前骑，踩得越快越容易保持平衡。做企业亦是如此。•“闪电扩张”成功的关键是：轻和快。所谓轻、快，就是企业要做最重要的事情，关乎生死的事情、关乎结果的事情、关乎成长目标的事情。聚焦客户与营收的量级跃升，接受与容忍“不完美”甚至“混乱”，坚决拒绝“低速”、“反应慢”，警觉“失控”。营销，是一个非常重要的抓手，由外向内去审视达成“闪电扩张”的关键环节和举措。02 营销的本质营销的本质就是建立、维持、发展、深化与客户的关系。企业的一切工作要围绕营销的本质展开，这样才会给客户带来独特的价值、才有可能从客户身上获得长期回报。具体来讲，营销包含三个维度：第一，营销不仅仅是营销部门的工作，是整个企业业务开展的逻辑。一个真正营销做得好的企业，营销是整个企业的工作。客户认可的、获得的是价值和体验，因而跟客户建立关系不仅仅是销售单方面的工作，其他部门也要负责相应部分的工作。所以营销不仅仅是营销部门的事情，是整个企业业务开展的一种逻辑，所有的工作都要围绕给客户创造价值、提供最佳的体验展开，与企业所有的部门都高度相关。第二，营销是企业战略的一部分。STP战略中的三个字母分别代表市场细分、目标客户和市场定位的意思，其中“S”是按照需求来细分目标市场的。对应营销来讲，企业要将目标市场对应的客户按照需求进行分类，不同的客户需要不同的营销组合策略，推广方式也不一样，客户基础也不一样。判断一家企业的营销做得好不好，首要地就是看它是否做好了客户分类。第三，营销是一种运营，是要围绕目标客户创造价值，最终给企业带来长期的品牌资产和客户资产。从经营管理的角度来看，营销要始终聚焦让客户和品牌的资产升值，这是核心。所有的管理行为要持续深化企业与客户的关系，并且要让客户对这个品牌的认知度不断提升，不断提升的结果就是客户会逐渐忠诚于这个品牌。整个企业只有围绕客户关系和客户价值展开活动、强化能力，才能持续成长与成功。03 当一个企业真正具备营销能力时，才有可能做到持续增长。对于很多厉害的企业来说，最大的挑战在于能否做到持续增长。持续代表的是企业真正具备了某种能力，而不能持续则意味着企业的增长有很大的运气成分在里面。例如，企业每年都会有销冠，但销冠并不总是同一批人。从营销的角度讲，这有运气的成分在里面。但考察一家企业是否真正具备营销能力，关键在于其能否持续高速增长。所以我们需要强化的是组织的能力而不是个体的能力，个体能力的确需要提高，但组织的整体能力更加重要。04 营销与销售不同销售是覆盖“流通过程”与“交换过程”，建立交换条件，追求的是销售成果，体现在销售业绩和销售效率上；营销是建立交换关系，追求的是营销成果，体现在企业与客户之间相互作用、相互依存的一体化程度上。05 实践“闪电扩张”的几点感悟第一，“闪电扩张”的目标是营收和客户的极速增长，营销确实扮演非常重要的角色，但是如果不从业务特性出发关注基本面、迭代核心流程与组织能力，增长很难持续。第二，“闪电扩张”是一个长达数年的过程，业务的增长和能力的成长是有阶段性的，不能期待“毕其功于一役”。而其中的每个阶段，都有其独特的目标与优先级清单，需要容忍和接受各种“不完美”甚至“混乱”，心无旁骛地聚焦与突破。第三，年轻的公司极具愿望、激情和前景，更需要养成不断反省、深入思考的习惯。第四，“闪电扩张”阶段所经历的，正是一个企业由小到大、由弱变强所必须缴纳的学费，如果企业在这个阶段不敢犯错或避免犯错，那么进入规模化增长阶段后一定会为一些基本面的缺失、不足而付出高昂的代价。满满的干货知识让大家收获颇丰，学员们在课堂上也与杨老师一直保持积极的互动，不断就某个问题引发大家的讨论。而杨老师对于大家提出的问题也是一针见血，往往一句话便能启发学员的思考，解决他们的问题。杨老师还详细讲解了一个自己亲自主导的企业“闪电扩张”案例，大大加深了大家对理论知识的理解，学员们也更加明确成长期的中小企业如何通过做减法而实现“闪电扩张”，进而在竞争激烈瞬息万变的市场中建立领先优势。