（报告出品方/作者：招商证券，郑积沙，刘雨辰，曾广荣）1.过去五年保险行业复盘：从巅峰到低谷保险公司的经营起点是保险产品，通过销售保险产品收取保费再通过运营和投资赚取相应的利润，对保险公司而言保险产品本质是一个隐含一定资金成本的“融资工具”，通过负债端于吸收更优质的负债（保费会转化为准备金成为负债变成投资资产），资产端则对投资资产进行投资以获取比资金成本（考虑“死差”和“费差”之后）更高的投资收益，从而获取“利差”。监管红利、代理人红利、居民收入增长、人口红利共同推动NBV高增保险行业从2013年开始整体实现高速增长持续到2017年，2018年开始不同公司表现有所分化，主要是短期策略的差异，近几年步入趋势性下行通道。2015-2017连续三年的超高增速（有偿二代对NBV计算结果的影响）之后增速不断下滑。只有友邦体现出了一定的抵抗周期的韧性。监管红利保险作为一个强监管行业，受监管政策影响较大。从2012年开始，监管加大了对保险的支持力度，但在几年粗放的发展之后更多的强调规范发展和防风险，导致行业增速回落。健康险和养老险的社会管理功能有望在政策支持下得以加强健康险服务能力有待提升：对比海外，我国卫生费用中个人支出比例仍较高，未来政府卫生支出和社保支出的压力巨大，急需商业健康险承接这部分的压力，在“健康中国2030”规划纲要中提出落实税收等优惠政策，鼓励企业、个人参加商业健康保险，实现到2030年商业健康保险赔付支出占卫生总费用比重显著提高。养老保险方兴未艾：参考美国，可以预见我国商业养老保险仍有巨大的发展空间，尤其是我国人口老龄化加剧，十四五规划中也提出发展多层次、多支柱养老保险体系，预计在不久的将来会有相关税收优惠政策的推出助力我国商业养老保险的发展。代理人红利：代理人的变化是过去多年发展的核心驱动力在政策和我国人口红利的背景下，代理人数量实现了快速增长，庞大的队伍作为“地推人员”快速的对保险进行了推广和普及。在代理人数量人海战术奏效的背景下，各公司无心优化销售体系以及提升销售人员整体能力，导致代理人数量的增速与NBV增速高度相关，也导致在行业发展阶段变化时代理人出现锐减会导致NBV的同步回落。居民收入增长：居民的消费升级也是行业高速发展的基础在供给快速提升的同期，也处于我国经济稳健增长时期，2017年之前整个社会享受着流动性所带来的资产升值推动居民财富的增长，一方面使得居民消费实现升级并提升了保险意识，另一方面消费能力也有所提升，推动了需求侧与供给侧的共振。人口红利：我国保险低渗透率是行业高速增长的内在因素在行业不断发展之下，行业从此前的低覆盖率逐渐饱和，保险行业协会官方表示“仅2007年至2018年这11年来，重大疾病保险累计承保近2亿人次”，目前我国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到42.7%，下一阶段是提升保障程度（0到1往往比1到N更简单）。近年NBV下滑导致其对利润和EV的贡献急剧下滑，影响估值NBV作为公司EV增长的重要来源，NBV增速的回落甚至是同比负增长大幅拉低了NBV对EV增长的贡献度，从而拉低了各公司的ROEV，也必须认识到，未来在NBV回归稳态增长下，各公司NBV/EV预计将只能保持在5%左右的低速水平。资产供给和收益率水平决定了保险公司收益率中枢水平以保险公司净投资收益率来看，2011-2017一直处于上升区间，一方面是2012年投资渠道的放开，另一方面也是得益于我国非标资产供给的增加，很好的提升了收益率水平。但随着2018年我国经济去杠杆之后，非标资产供给减少导致行业收益率中枢下移。股市对公司当期总投资收益率的弹性较大从上市公司的历史总投资收益率趋势来看，当期弹性主要来自于权益市场当期表现，所以导致保险股也被认为具有很强的beta属性，但由于权益市场波动较大，可预测性较差，市场依旧更为关注固收资产利率走势对公司收益率的影响。利率中枢下移背景下资产负债匹配将变得愈发重要展望未来，随着我国经济增速的下移，预计保险公司的投资收益率中枢存在下行压力，对于后续新增负债预计会通过调低预定利率来应对，但对于存量资产则需要不断加强资产负债管理，近两年来行业也逐步增配长久期债券来应对，同时持续挖掘新兴的投资渠道。整体业绩：利润增长中枢走低，新业务大幅下滑前三季度行业资负双杀，多维观测指标均呈低迷态势：利润、新单、价值、渠道全面承压，原因可概括为：权益市场同比承压、地产投资风险暴露、客户商保需求受抑制、行业发展模式亟待转变等，且行业绝大多数公司无法呈现穿越本轮周期的发展趋势。负债端：商业保障型需求超预期下滑导致队伍和保费持续下滑疫情后居民对大型公司的商业保障型产品的需求急剧下滑，导致2020-2021年长期保障型产品的保费和NBV持续下滑，拖累整体的NBV，从中国平安披露的数据可以看到近年公司NBV和margin的下滑基本上都是来自于保障型产品的下滑。2.2022年保险行业负债端展望：凤凰涅槃，浴火重生需求端：居民消费或持续低迷，惠民保等短期持续压制商保需求居民收入增速下滑抑制消费：疫情后居民收入增速下滑以及对未来的收入预期较为谨慎，同时疫情的多点散发也持续压制了居民的消费意愿。2022年我国经济复苏压力仍在，预计居民收入增速将维持相对低位，也将对保险产品的需求造成一定程度的压制。竞品冲击需求：在共同富裕的社会背景下，预计后续“惠民保”还将持续推广，对商业健康险持续造成抑制；在无政策推动下，居民对年金类险种（客观来看收益率确实较低）认可度还较低，需求端短期难有大的改善。供给端：渠道转型尚处初期，严监管持续，将造成短期业绩的阵痛渠道改革深化：各公司虽已开启渠道转型，但预计代理人数量还有进一步压实的空间，整体人力2022年还将下滑，在转型初期人均产能还未明显提升时，总体新单保费还将受到拖累。监管趋严：今年以来银保监会监管不断规范，尤其重点抓渠道发展，预计在2022年还将持续，意味着过往一些不规范的展业方式将会被限制，持续会对短期的业绩造成影响。随着客户对保险认知的改变以及渠道转型，需求的重要性提升“供给创造需求”的有效性下降：一方面我国人口红利逐渐消失，另一方面我国居民的保险认知已有所提升，这就使得被迫的接受供给的需求转化变得更难，这也就导致在“销售”中“买方”角色的重要性提升。（报告来源：未来智库）供给能力短期需要调整：短期随着渠道的内部转型，渠道对外的供给能力减弱。线下保险产品在客户心中的产品力急剧下滑，短期需求替代严重重疾险：过往健康险以重疾险一险独大，但随着互联网（百万医疗和相互宝）的兴起使得居民的认知发生了改变，重疾险的医疗费用补偿功能被医疗险急速替代，使得客户产生“买医疗险就够了”“重疾险太贵了”等想法，从而严重抑制了客户对重疾险的需求，短期内无法被客户充分认可。但长期来看，重疾险独一无二的收入补偿功能仍有待市场挖掘，需要等待市场认知的升级。年金险：在今年来权益市场整体持续向好的背景下，权益类产品收益率较高（2019、2020、2021H1偏股混合型基金的收益率分别为+45%、+59%、+11%），导致居民对于年金险的需求下滑。但客观来看，在共同富裕和社会不确定性加大的背景下客户对资产的保值功能更加看重，年金险和终身寿险的特殊功能有望得到发掘。客户需求变化：如何开拓和满足新需求为下一阶段的重点当前我国保险公司的服务能力较为匮乏，无法有效客户的全方位需求：当前我国保险业产品供给比较单一且同质化严重，而客户已经不再满足于单一的保险产品，更加希望获得涵盖老年护理、慢病管理等增值服务的“产品+服务”一体化解决方案。未来需要在健康服务以及养老保险产品设计等方面进行创新探索，增强“产品+服务”模式探索的深度和广度，满足客户更为丰富的需求。联合健康：通过向内深耕保险业务和向外扩张并购，联合健康集团形成了1+1的业务体系：以健康保险为中心的UnitedHealthcare平台和以健康服务为核心的Optum平台。UnitedHealthcare业务通过四大部门纵深获客，为Optum业务提供客源；Optum业务承担后端医护功能，对医疗过程进行全方位记录，为医患双方提供标准化医疗服务，同时通过自有的专家资源和药品资源，有效降低了医疗成本并提高了医疗质量。两个业务板块相辅相成，逐步搭建起“健康保险+医疗服务”的健康管理闭环，实现了对医疗生态的颠覆和重塑，将联合健康打造成了全球最大的健康险公司。对于我国保险公司而言，未来应该以客户的需求为出发点，在服务上（产品、渠道、增值服务）多下功夫，不断的开发和满足客户新的需求从而带来新的业务增量。3.重点公司分析中国太保：转型具备优势且预期更为明朗的个股当前判断一家保险公司未来的核心依据在于战略+管理，太保具备优势。战略（头部企业几乎无差异）：坚持发展模式的转型，坚持提高供给端（渠道和产品、服务）的能力，打造高质量发展模式。渠道+服务：1）渠道：线上+线下结合，提升线下队伍的“适配性”（以客户为中心），拓展多元化的渠道（银保、团险）；2）服务：从产品上优化产品设计（提高产品杠杆）、丰富产品供给（这些都无壁垒），在服务上打通保险产业链（头部公司才具备基础，有壁垒）。管理：在行业30年未有之大变局，如何破局将是摆在各公司管理层上的现实问题，管理者的决心和能力将起到决定性的作用，蔡强总的加入以及最新推出的新基本法也看得到公司在渠道转型上将有望在业内率先实现队伍的升级。中国平安：生态圈建设更为全面和成熟、业绩和渠道即将触底的个股生态圈战略的领先：公司持续建设“金融+生态”的建设，打造成了金融服务、医疗健康、汽车服务、智慧城市四大生态圈，已经形成了成熟的布局，后续只需不断打好“生态”这张牌便可占据竞争优势地位。渠道人力即将触底：公司尽快的对代理人进行出清也将更快的迎来回升。报告节选：（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库】。未来智库 – 官方网站
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