在刷到这个直播间之前，我从没想过做超市代购也可以赚钱。画面中，主播“上海吴林春”正在开市客（Costco）上海店现场采购。没错，是那个不花299元买会员卡就不能进去逛逛的开市客。与传统商超不同，这类仓储量贩商店以付费会员制为核心，只为会员服务，满足的是城市中产家庭对于高性价比品质生活的需求。近年来，开市客、山姆会员商店（Sam's Club）、盒马X会员店、麦德龙会员店等商超从国内一二线城市起步，掀起了开店潮。同时，这些会员店打造了麻薯、烤鸡、瑞士卷等网红产品，低价购买茅台的噱头也吸引着更多人涌入。于是“超市代购”应运而生，他们会在淘宝、小红书、抖音、微信视频号等平台发布内容来推广营销，赚取差价。这类会员制超市的代购到底有多少利润？在当下是否属于低门槛、适合个人尝试的副业项目？我带着疑问进行了一波走访调研。只为会员服务的超市，催生代购生意7月21日，我来到上海的一家山姆会员店，在大门口办理了会员卡，年费260元，工作人员极力向我推荐：“这个会员绝对超值。”我推着大号购物车，一路看见的商品基本都是大份装，很少有50元以下的，比如109元10支进口牙膏，69.9元30卷卫生纸，54.9元8千克小麦粉。计算一下单价，部分商品的确比我双11大促买到的还便宜。2楼烘焙、生鲜区域的人流相对较多，我在这里见到了正在直播的小智，他戴着蓝牙耳机，领口别着麦克风，拿着手机边逛边直播介绍一款上百元的三文鱼片。他说自己所供职的一家MCN机构之前主要做达人孵化与运营，最近刚进入本地生活领域，开设了抖音账号“小智带你逛超市”。同一天，视频号“森哥上海Costco代购”也在开市客直播采购。据新视数据，这场4小时的直播共上架了184件商品，预估销量最高的一款金枪鱼罐头售价79.9元，比店内标价59.9元贵20元。森哥介绍了它的四种做法并说道：“这是一种时尚生活的探索和表达。”会员制超市到底有多火？为什么消费者愿意加价找代购？其实山姆早在1996年就进入了中国，是沃尔玛旗下的高端会员制商店。根据沃尔玛中国公布的数据，截至2021年11月底，山姆会员店在中国的门店数量达36家，覆盖23个城市，会员数量超400万，会员费收入为10.4亿元。作为会员制仓储超市的鼻祖，开市客中国大陆首店于2019年在上海开业，短短37天吸纳会员20万人，仅会员费一项收入近6000万元。随着传统超市的的客流量越来越少，这两年盒马、麦德龙、家乐福等品牌也纷纷转向付费仓储会员店。图源“新零售财经”这些会员店基本不靠卖东西赚钱，毛利率极低，主要营收来源于会员费，价格从199元~680元每年不等。会员体系之所以能奏效的原因是，在消费升级的背景下，会员商店锚定中产人群，提供更优质的体验和服务，比如这里没有喧闹叫卖和音乐声。并且门店精选单品数量，通过大批量直接采购降低成本，让消费者能以更低的价格买到高品质商品。此外，独特的自有品牌商品也显现出差异化优势，容易打造出网红爆品。购物车上挂着热销的山姆自有品牌小青柠汁和西柚茶从社交平台的整体声量来看，“山姆会员店”和“costco”相关话题在抖音分别获得19.6亿和3.2亿次播放，热门视频类型包括美食测评、逛超市vlog、购物攻略等。据新红数据，近半年内，“山姆会员店”在小红书的热度超过平台其他99.82%的热搜词。值得回购的好物分享、疫情囤货抄作业、超市供应商同款美食等笔记互动量较高。图源：新红，新榜旗下小红书数据产品（xh.newrank.cn）因“只为会员服务”，山姆阻止非会员进入超市购物的行为曾引起广泛关注。在最近的山姆官方直播中，观众想在直播间下单却被告知需要凭会员卡，前往门店或下载山姆App选购。有的用户表示所在城市没有开设会员店，本地买不到会员商品；有的好奇博主推荐的网红产品是否值得为此开会员，想少买点尝个鲜；还有会员店距离自己太远，不想耗时耗力去采购……种种需求下，部分非会员消费者选择找人代购，每件可能多付5~10元的代购费。部分门店也会开放大宗渠道，建立“大单群”，代购可以批量采购配送。我向开市客对接大宗客户的工作人员咨询了解到，目前上海这边至少有600～700个代购，还不包括其他小代购。小智告诉我们，无论是线上还是线下，代购都是有优势的，比如线上App有起送门槛，许多城市还不支持配送；线下门店要花260元会员费，且远离城市中心，交通不便。关于账号的变现方式，他认为“第一可以赚代购费，第二引到私域，便于以后推其他产品，第三可以挂小黄车带货”。左手直播引流私域，右手采购分装配送据观察，从事会员超市的代购大致可以分为两类，一种是做同城配送，侧重本地生活业务；另一种是做跨城代购，面向全国配送。比如疫情期间兴起的社区团购，有经验的团长可以继续在群里搜集需求，列出团购清单，自己办张会员卡去门店一一采购，再运送回来分发。如果量大的话，像开市客2万元以上的大宗订单就可以由超市配货，团长只需负责买单、送货，节省了挑货的时间。某200多人的社区团购群社区小超市也可以利用离消费者更近的优势，将代购作为引流业务，售卖一些爆款产品。某会员超市的买手店评价但这样的代购能否挣钱很大程度上依赖于社区的消费需求。新榜编辑部与复工后依然每周开团的小区团长猫姐聊了聊，她说周边小区的居民更追求性价比，贵一点的商品就很难成团，这种会员商品可能高档住宅的需求会更多一些。除了运营私域，想要获取更多客源，做直播是最直接的一种方式。关注“森哥上海Costco代购”后，每周二、周四、周日我都会收到他视频号开播的弹窗通知。平时森哥会在公众号定期发文推荐新品和主题清单，朋友圈和群内同步转发并提醒大家预约直播。由于超市现场直播无法打开包装展示，视频号还会发布视频如美食试吃作为补充。相比传统的电商货源，已直播75场的代购小S认为，直播能提高用户信任度，看得到摸得到感觉更靠谱一些，好货才能做出好口碑。她向我分享了自己的直播代购经验：“一开始是考验期，得坚持直播，按照平台的要求来提高自己，只要达到一个阈值，自然流量一下就上来了。经常直播的话用户粘性也相对较强，复购率高。”去年她刚开始发美食种草视频时，试过微博、小红书、抖音和视频号，她发现视频号和小红书的反馈数据更好，可能是因为小红书从海淘代购起家，社区氛围相契合，而视频号可以联动微信生态，年龄大的顾客方便下单。小智主做抖音，他认为抖音的流量相对来说比较大，不过私域转化不如视频号。他提醒道，最近抖音直播重心尽量不要放在私域上，不要说加微信，可以引导开通抖音粉丝群，在群内再发微信。“和传统MCN起号流程一样，但重心放在直播上，视频立人设，人设立起来了，哪怕不在超市播了，换其他地方也可以推广产品。”另外，他在橱窗挂了一些山姆同款或者等质量的平替商品，与会员商品相比可以体现出价格优势。门店增多，留给代购的空间不多了同几位代购从业者交流后，我大致明白了超市代购的获客方式和运营思路，那么到底能挣多少钱呢？开市客的工作人员称自己接触的代购一个月至少8~10万收入，高的有20~30万。对此，某职业代购回复我，月入10万的可能是设置了比较高的代购费，还有很多人员一起工作，再加几台电车运货，“不然人少、没车的情况下，可能月入就一千”。简单算笔账，一般个人做电商的成本包括进货成本、物流包装及运输成本、售后维护成本、人工成本等。如果在淘宝等平台经营店铺的话，还有推广营销成本等费用。因为仓储超市的商品份量都比较大，比较重，运费相应也贵一些。小S表示每件商品加15~20元，扣除成本，到手赚的也就是3元左右。“线下店拿货的优点是货有保障，缺点是利润空间小，当个兼职还可以。”一位做了两年多会员超市代购的受访者也认为“当做主业挺吃力的，利润低，大概5~10%，收入不稳定，现在夏天正处于淡季”。视频号“上海吴林春”由夫妻二人直播，他们在7月23日的开市客直播中提到，自己每天销售额约2万多。如果我们按5%的利润来算，对方每月的收益约3万元。目前小智的代购费按8%收取，运费买方承担，他说前期“肯定是亏本的，除非做起量，不然的话赚不到钱”。多位代购告诉新榜编辑部，会员制超市代购的门槛低，但利润很薄，包装发货也耗费许多人力和时间，个人兼职很难做大。不像探店博主可能跟商家有合作，会员制超市并没有给代购推广费用，而且代购的需求量是有上限的。关于仓储会员市场规模，有分析人士向“全天候科技”指出：“中国目前能够支撑仓储会员超市的城市可能只有50个，大城市可以有两三家，小一点的一家就足够了。仓储会员超市在中国的总量可能在60~80个，5年内它的市场规模其实都不会太大。”据报道，预计到2022年底，山姆将有40~45家开业及再建门店。未来开市客可能也将上线电商业务。随着这类会员门店和购物渠道的迅速增多，代购生意的发展不免受到影响。有职业代购在小红书转让淘宝店铺，认为会员制超市的代购红利期已过。某业内资深人士向我们分析到，早一批仓储超市打造的网红爆品已经开始同质化，稀缺性降低了，代购需求没有那么大。整体来看，会员超市代购作为代购行业的一个分支，与其他代购生意一样都是赚差价，从海外的奢侈品、化妆品到迪士尼周边，从朋友圈私域到直播电商，只要有需求就有代购。仓储会员店在2021年站上风口，对于现在才开始代购副业的个人来说，逛逛超市就能轻松赚钱的想象与现实还是存在不小的差距。当我在会员超市逛了3小时，冒雨抗回两大袋商品时，反正我帮人代购的心已经凉了一大半。
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