文丨歲月快消品數字化,通常就是用數字化來幹掉從廠商到消費者中間的一切環節,為企業節約大量的環節成本。但在各平臺失勢後,如今的“風聲”是重奪線下,大規模投入巷站。而中間的經銷商、二批商、郵差商等環節,依然是被“幹掉”的那一環。幹掉經銷商這話、喊瞭有幾年瞭,但實際上,各個企業的作法隻能說是削弱經銷商,提高二批商,並且,大量地發展專屬性質的二批商,提高二批商的地位。但二批商不可能取代經銷商,因為當經銷商不存在的時候,二批商又會成為被“革命”的對象,顯然,這是不現實的。這不,二批商如今又受寵瞭,而此次率先“亮劍”的是旺旺。二批商合夥人近日,旺旺推出“造旺工作”,招募合夥人。所喊的口號是:“擺脫打工當老板,旺旺助力”。合作形式是,成為旺旺的合夥人經銷旺旺產品,旺旺公司協助物流配送。在合夥人自己的區域內自主定價、自行分銷,在承諾的區域獨傢經銷,而旺旺公司給合夥人底薪(大體在1000-2000元),其它的則是合夥人自己掙的提成,未來發展方向是:成為旺旺的經銷商。這個形式類似於今麥郎的“四合一”以及統一的“大包賺”。都是外聘合夥人,給予指定的路線,企業給予基本工資,其它的錢來源於你賣商品的提成。隻是,今麥郎的四合一還是統一的大包賺其提成來源於經銷商賣貨的提成。比如,一箱茶可能差價是2元,而你和經銷商平均分配這2元的利差,而這個提成都是當天以系統“金幣”形式發給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎工作達成的獎勵相加而成。旺旺的合夥人制度更“幹脆”一點,給你供應產品,你自己多少錢賣出去,掙的利潤都是你的。而且,你有定價權,就意味著能低價竄貨也算你的本事。特別之處在於、旺旺合夥人並沒有要求專營旺旺,更多是兼職性質。但其實,我們看這個形式還是招募員工最後做“二批商”。今麥郎們是已經有現成的路線規劃,前三四個月給保底5000元左右工資,讓你熟悉線路開發線路,而後就是你自己把這個區域供好貨,維護好客情。前期的各夥人主要來自於各個經銷商下面招聘的員工,但最後就是把這些“小老板”們變成瞭真正的“二批商老板”。旺旺的合夥人則是幹脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理,而這樣的底薪,其實可以看成是給二批商們的、變相的市場費用支持。早在2019年時,康師傅就把大量的二階客戶變成三階直營,隻是這些二階直營客戶拿到的出廠價比三階客戶要高一點,也都是廠傢直發,康師傅的員工直接經營。這幾年的形勢就是鼓勵大量開發“二批商”,將市場按人口、區域大小等進行劃分,類似於土地改革的“責任田”制度。其與以往一個區域可能有幾個二批商不同,如今是保證每個承包區域隻有一個人來負責供貨。為何要這樣?因為快消市場太大,經銷商沒有那麼龐大的覆蓋能力,即便是可口可樂、農夫山泉們這樣把一個城市化分幾個區域經營,依然有大量的空白網點無法覆蓋,所以,廠傢對於二批商的渴望就越來越強烈。如果能擁有大量專屬於企業的二批商,那帶來的收益無疑更巨大。市場急需二批商二批商為何被亟需呢?這得從二批商的江湖地位說起。快消行業的一些行業術語即形象又容易理解。在渠道利潤巨大化的時候,工廠產品到終端渠道的路徑也會相應較長。以前是省級代理再到市級代理再到二批商,而二批商下面還有一層叫郵差商(意思是像郵差一樣,把貨送到終端,而後消費者像取信一樣取走貨),再到終端賣點。因為每個城市大體都有一個專們的批發商城,是二批商的主要集中點,二批商除瞭給終端送貨還兼著消費者的零售業務。因為二批商的主要客源穩定,也就是他們不會特別的跑出去開發自己的終端網點,主要給終端送貨,甚至是終端自己來提貨,感覺就是“坐等上門”的坐批瞭。郵差商通常則是配送到終端的那個環節,投入資本少,利潤也薄。隨著整個渠道利潤的透明化,康師傅們的“三階”制度就更好理解瞭。也就是產品從生產到終端分三步:三階(一級代理)是經銷商,二階(二級代理)是批發商,一階則是終端。那麼,批發商與經銷商有什麼區別呢?通常來講,並沒有太大的區別。更多是經銷商伸入終端不可或缺的手。批發商的資源並不會比經銷商差,甚至客情等更加穩定。至於所謂的金錢實力等,批發商們也不是缺錢的主。我們看很多經銷商都會開經銷產品的代理大會。其實開這樣的會議往往是旺季要來瞭,需要大量的資金,需要收批發商們的預付款,來保證自己的資金以及保證基本的市場銷售數字。比如,廠傢給經銷商定瞭回款100萬的目標,通常情況下批發商們給的預付款在50以上,就可以說是成功的瞭。也就是你50%的銷量是批發商們給的,還有一些你自己控制的終端,再貢獻50%銷量也不是問題,同時也大大緩解瞭經銷商的資金壓力,不用去銀行借款。同時,因為貨量巨大,這些二批商還可以為經銷商提供更便利的倉庫——相當於終端的前置倉,當終端缺貨的時候,二批商們給補上。所以,經銷商往往不是單獨的經銷商,而是一群二批商們的利益聯合體。而二批商有大有小,你是有市區資源,可能他有縣區或城鄉結合部的資源。他可能是某個廠傢的二批商,但轉頭又會是其它廠傢的經銷商。無它,市場太大,廠傢太多,各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商們夠不到廠傢,畢竟人傢在外省都能拿貨,竄貨也是一車一車的起送,正常拿貨一次性拿不到的,也會幾個二批商合夥拿幾車。通常來講,二批商是竄貨最終執行人。其實,終端與消費者一樣是貨比三傢,誰便宜進誰的貨,所以大傢看一下早先的批發市場,一條街上,幾乎哪個暢銷產品他們都有,而且價格還不一致,有高有低,但沒有假貨,大部分是竄來的貨或者會有一些臨期低價處理的產品。當然,這些批發商們,也往往是各個廠傢查竄貨的主要“陣地”。廠傢查竄貨也是有辦法造假的,比如,幾個特殊渠道如石油石化的便利店或是社區平臺每個店采購個十箱,累積一下數字就達到竄貨的標準瞭,這些查竄貨成本高、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單瞭,查批號,而且量還大,收貨還方便。其實,早年批發商的生存之道主要在於配送成本和消費者自采,在終端配貨主要是小店,回款快。且大部分的批發商不會為廠傢代墊各種費用,比如,陳列費、促銷費等,這些都是經銷商在給批發商後直接加進去瞭。隨著各個城市的改建,批發市場外遷,大量的二批商都在市場邊緣,增加瞭批發商的配送成本。另外,很多消費者自采也沒瞭。這就使得很多批發商不得不再自找倉庫,成本更會增加。基本上那幾年城市改造死瞭大量的二批商,而二批商們的死亡也是各個廠傢業績下滑的主要原因。各個企業之所以鼓勵員工成為自己的“二批商”,很簡單,就是二批商數量下滑嚴重,大量的渠道無法覆蓋。因為企業員工是跑單+催款,經銷商的員工是配送+服務二批商,二批商是負責給終端配送的主要環節,二批商數量越多,服務的終端網點自然就越多。隻是各個渠道的利潤比較透明,二批商的利潤無法維系倉庫、車輛、員工等,所以現在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫,去經銷商那裡拉貨,隻負責配送到終端,開發的終端越多,銷量越多,你掙的錢也就越多。但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號就知道瞭:“讓員工十年百萬”,平均也就是一年十萬。其實二批商並不是在削弱經銷商,因為現在經銷商的利潤與二批商的利潤差不瞭多少,而二批商是幫助經銷商分擔倉庫壓力,回轉現金,覆蓋渠道的最大幫手,尤其是覆蓋渠道這一點。市場太需要二批商瞭,現在各企業對二批商的要求也越來越低,銷售是由覆蓋的終端決定,而終端數量是由二批商決定。做個二批商,雖然不能像以前一夜暴富,但對大多數人來講,比背景離鄉去送快遞還是好一些的,你想做鄉鎮快遞代理商已經沒機會瞭,做快遞員,其實拿到的工資還真沒做個二批商掙的多。話又說回來瞭,這樣的合夥人制度,你會考慮嗎?
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