大理石網站（酷傢樂三維傢之外）

作者：大材研究，主筆：鄧超明，泛傢居老板經營決策內參，實戰精英們的每日讀物！在酷傢樂、三維傢尚未崛起的時候，四川一傢名叫“蜜蜂科技”的公司，就已憑借一套基於平板電腦的設計軟件，在陶瓷、木地板等行業拿下不少客戶，一度占得先機。出人意料的是，後來的蜜蜂科技，在維護原有客戶的基礎上，並沒有縱向延伸工具的邊界，而是將市場重點轉向瞭石材行業，在這樣一個互聯網化與關註度都非常低的傳統產業，推出“石全石美”產品展示及設計型軟件，幫助石材商傢改進銷售方式，居然獲得瞭相當不錯的成績。單獨從細分行業的深耕水平來看，石全石美的做法區別於酷傢樂、三維傢等同行，在大傢都喜歡全行業擴張的大背景下，死磕石材行業的做法，倒是樹立瞭非常不錯的重度垂直運營典范。最近，大材研究創始人鄧超明拜訪蜜蜂科技創始人全波羅，進一步瞭解石全石美的運營情況，以及石材行業的變局，遂成此文。01密蜂科技在2011年成立後，就切入瞭傢居建材行業的3D效果設計領域，推出Mic Pro軟件，一般叫蜜蜂軟件，主要是在IPAD上使用，配備給經銷商的門店。當時有介紹是，即使沒有任何室內設計知識的導購，也能輕松掌握這款軟件，做到瓷磚、地板等建材的自由搭配，並生成鋪裝效果。現在看起來，這種技術已不算新鮮，但在7年前，在中國市場上，這一切才剛剛開始。密蜂科技的故事一波三折。在2017年的一篇文章裡，蜜蜂科技創始人全波羅提到當初創業的艱難情景，給人印象深刻：他跟妻子、合夥人周亮等，在西安等著做軟件Demo期間，沒錢住酒店，車裡睡瞭十一天，每頓都吃6元錢的岐山臊子面；面臨倒閉絕境時，以45萬元成功簽下揚子地板，在電話裡報喜訊，大哭 。連跑三次鄭州，說服另一名合夥人常彥偉到成都創業，四人蹲守辦公室，推敲研發產品。為開發產品，20多個日夜沒有離開辦公室，靠幾大箱方便面與海帶絲度日。合夥人周亮幾周沒有回傢，孩子打電話來說想他。常彥偉躲在一個儲物間改造的小房間裡敲代碼，除瞭上衛生間，就不曾出過那道門，每天的飯都是送進去的。2012年後，揚子地板的定制版軟件順利交付，隨後參加上海、北京的行業展會，提出移動營銷主張，受到市場敏感度較高的企業追捧，蜜蜂科技快速走紅。據全波羅透露，蜜蜂科技的合作品牌超過1000傢，用戶超過30萬，涉及萬科地產、揚子集團、康輝地板、富得利地板、安信地板、飛帆建材、宏宇陶瓷、樓蘭瓷磚、卓遠陶瓷、鉆石瓷磚等，有的是廠傢購買，然後在經銷商門店部署，有的則是經銷商直接購買。同樣是2011年，酷傢樂成立，定位傢居雲設計，同樣是做傢居建材的效果圖設計之後，三維傢出現，時間要晚一點，公開資料顯示是2013年在廣州創建。就起步期做的事情來講，三傢公司本質上差別不大，從傢居效果圖生成入手，改善用戶體驗，提升門店的簽單效率。隻不過，後來的故事發生瞭比較大的變化。以全波羅為主要創始人的蜜蜂科技，幾乎沒有主動對接風投界，起步時將主要精力放在瞭項目開發與Mic Pro軟件的研發兩件事情上。一方面全力開發企業項目，給企業做展示與效果設計軟件的定制開發，然後部署到門店，教會導購使用。另一方面推廣Mic Pro軟件在陶瓷、地板等多個行業的應用，標準版，安裝後就可以用。所以，直到員工已經向100人靠近、服務門店多達數萬的時候，蜜蜂科技的股權結構裡，股東依然是那幾名創始人，並沒有出現投資公司。而酷傢樂融資步伐比較快，剛開始的時候，也是接各種項目賺錢維持，之後覺得不是長久之計，便拿著技術開始找投資機構，四處碰壁。2012年9月份，第一代產品才出爐，當時還是靠接項目維持運營。直到2013年時，酷傢樂才從IDG拿到瞭投資，並在年底上線第一版，配上Exacloud雲渲染技術，提升瞭效果圖設計的速度。2014年時，又逢互聯網傢裝大熱，加之酷傢樂宣傳力度比較大、IDG從中促成等，B輪投資很快到位。三維傢早期時的定位是“傢裝O2O導購平臺”，給裝修行業、傢居建材行業提供O2O銷售端的解決方案。2014年時，中國證券報有一篇報道中，創始人蔡志森提到，三維傢開發瞭一個類似美圖秀秀的傻瓜式畫圖軟件，用來顯示傢庭裝修3D效果，免費提供給消費者使用。借助免費的軟件，還有大量的效果圖方案庫，吸引商傢和設計師入駐。當年已拿下90多傢品牌企業客戶，1.3萬多線下門店用戶。在融資之前，三維傢曾經搞定曲美傢居、歐派這樣的大客戶，據說僅歐派旗下，就有1萬多個賬號在使用。曲美也有1000多個。6年左右的時間，積累瞭50多萬用戶，年活躍用戶超過13萬，之後拿到瞭軟銀、廣發的A輪融資，以及紅星美凱龍的B輪。總的來看，在前面這幾年裡，蜜蜂科技相對務實與聚焦，更看重蜜蜂軟件的展示與效果設計功能，也就是集中精力提升前端設計能力，沒有做明顯的延展性開發，比如沒有從前端設計延伸到後端拆單、加工、打包、倉儲、發貨等環節。另外，蜜蜂科技面向客戶端的載體主要是軟件，以APP為核心，並沒有在網站、公眾號等營銷平臺發力。核心客戶集中在陶瓷與地板兩大行業，一度享有較高的影響力。反倒是在定制傢具這個更龐大的行業裡，缺乏耕耘。酷傢樂、三維傢的業務延伸速度非常快，其中有資本的力量助推，一方面在工具的使用方便性與效率上做文章，提高效果圖生成的速度。同時做足工具價值，建立全國的戶型庫，提供瞭數量龐大的裝修效果圖與3D模型，吸引設計師與業主使用。另一方面，多行業落地，同時推進，涉及陶瓷、定制傢具、地板、衛浴等，尤其是拿下瞭定制傢具這個大戰場。三是工具擴展上，兩傢公司投入的力度都很大，很快就跳出瞭設計軟件的局限。比如三維傢很早就在做CRM，之後又有智能鋪磚系統、MES系統（面向制造企業車間的生產信息化管理系統）等，試圖拿下雲設計、雲營銷、雲管理、雲制造四個板塊，形成全流程的SaaS服務，喊出瞭傢居類信息化整體解決方案，或者是傢居設計與生產軟件的定位。02轉折發生於2015年後，當酷傢樂、三維傢們不斷突破工具邊界時，蜜蜂科技在深耕陶瓷、地板行業幾年後，調整重點市場，盯上瞭石材，集公司之力推出“石全石美”軟件。為什麼會盯上石材這樣一個關註度更低，而且銷售方式更為傳統的行業？據石全石美創始人全波羅介紹，當發現原來的業務面臨瓶頸時，公司核心團隊就在探討新的方向，分析瞭陶瓷、衛浴等八個行業，之後發現石材的互聯網化與信息化程度非常低，銷售方式極為傳統，用戶體驗也非常差，傳統的經營痛點沒有人去改變，正好提供瞭切入的機會。2015年組織研發石全石美，集中攻關，2016年正式上線，兩年時間裡，吸引瞭7000多付費用戶，在全國部署瞭10多傢城市合夥人，負責區域市場的開發。2019年預計再增加10名城市合夥人，做到主要省市的覆蓋，付費用戶突破1萬。在石全石美當前的客戶構成裡，石材前10強裡，已有50%的公司購買瞭軟件服務。各個省市的石材經銷商裡，前50強屬於石全石美重點開發的對象。在一傢名叫歷趣的網站上，石全石美顯示有10萬+的下載次數。“我們重點開發金字塔尖的客戶，也就是每個地區的核心經銷商與大門店， 行業裡20%的客戶勇於擁抱創新，願意引進新的工具、采用新的銷售方式，通過改善用戶體驗來獲取更大的市場份額，這些都應該是石全石美的核心用戶，再通過這20%的頭部客戶帶動80%的長尾客戶。”全波羅坦言。2016年以來，蜜蜂科技組織瞭數場落地活動，包括在主要城市招募合夥人，建代理，負責區域市場開發；邀請行業人士，召開研討會；參加有影響力的石材展會；深入產區，拜訪企業；抓石材廠商裡的頭部品牌等營銷方式，促成瞭石全石美用戶規模的增長。努力培養超級客戶，從而實現老帶新，這是石全石美的另一個大招。針對現有的合作客戶，通過大區經理的形式，提供針對性的支持，關懷用戶，讓用戶覺得軟件好用、後續服務支持到位，進而實現轉介紹。據瞭解，作為創始人，全波羅每次出差就長達10—15天，每個月要跟50多傢客戶見面，每到一處，就會約幾名本地客戶坐坐，一起面談，傾聽問題，提供幫助。據大材研究觀察，石全石美並不是石材行業唯一做產品展示與效果設計的軟件，同時還存在著像石博士、雲石等競爭者，但對比來看，石全石美確實表現更為出色。援引全波羅的分析，在同類市場上，石全石美可能占到98%的市場份額。客觀來講，石全石美所擁有的技術，並不是阻擊外來力量的壁壘。一支有實力的研發團隊，可以很快開發出同樣的產品。那麼，假如酷傢樂、三維傢等體量較大的公司切入，石全石美又如何應對？全波羅對此表現出充分的信心，他認為，技術確實已經不是關鍵性的門檻，現在拼的是系統優勢，尤其是細分行業裡的系統優勢，你的品牌、用戶認知、使用習慣、產品粘性等，形成合力，就有可能形成壁壘。對於這一次石材行業的互聯網化長征，全波羅有更長遠的計劃，除瞭做好石材鋪裝設計軟件，同時計劃在供需信息、山水畫電商方面做文章。也就是給石材供貨商們開通信息上傳渠道，可以發佈自己的貨源信息，然後供各地賣傢、設計師等在石全石美APP上找貨選貨，再由供應商發貨。而吸引各地設計師入駐，同樣是下一步計劃。在石材行業，設計師作為終端應用的關鍵環節，一直扮演重要的角色。拿下設計師，自然可以在石材的銷售鏈上再克一城。另外，石全石美正在開發一個商城，用來銷售石材山水畫裝飾品，這是近年來比較熱門的石材品類，多用於背景墻裝飾，無論是工程市場，還是傢裝領域，都有比較大的市場空間。對於未來，全波羅瞄準瞭一個不小的目標，深耕石材產業，各項業務發力，爭取形成生態圈，三年內做到1.5億元。整個石材行業，援引中國石材協會《中國石材行業發展報告2015》的數據，到2014年末，規模以上石材企業數量2866傢，銷售收入3980億元。如果算上那些隻有一傢門店的企業，整個產業鏈上的，全部加起來大概有30多萬，一年的交易額8000多億，而石全石美目前的用戶還不到1萬，後面的提升空間充滿想象力。03在石材行業推廣設計營銷型軟件，並成功拓荒，自然不是一件容易的事情。畢竟整個市場的競爭剛剛向品牌、設計與服務進化，連認真搭建一個官方網站或公眾號的石材企業，都不多。何況是用一套軟件。石全石美的切入點打動瞭一些加工廠或經銷點，軟件從產品展示與鋪裝效果設計入手，就如同早期的陶瓷、地板等行業一樣，那些市場敏銳度較高的商傢，總會提前感受到軟件可能帶來的改變。大材研究註意到，在石全石美的宣傳中，沒有過多強調鋪裝效果的設計，而是提煉瞭“會簽單的APP”這一廣告語，可以說相當經典，也非常明智。之後又追加瞭“石材人都在用的銷售APP”等輔助宣傳語，很懂經營者們的心。試想，銷售商們關註什麼？導購們對什麼感興趣？自然是簽單。一個APP能幫你簽單，你有沒有興趣？答案自然是肯定的。當然，所有漂亮的口號，都必須落地到具體的功能，才能釋放出能力。石全石美本身的一些優勢，正在破解石材營銷方式的很多傳統痛點。比如以前隻能看單一的產品，現在能夠看到安裝後的效果圖，而且是不同的鋪裝方式。以前隻能發小尺寸的樣品，現在在小樣上貼個二維碼，客戶掃碼後就能看到大板的圖，方便瞭許多。風起於青萍之末，浪成於微瀾之間。在很長一段時間裡，石材靠批發流通，上遊是礦山開采、荒料貿易、礦采機械、加工設備等，中遊是石材加工廠，以及大量的石材經銷點，下遊是商業地產、公園與園林、高檔住宅、公共建築等客戶。上遊競爭充分，中小企業較多，僅出現瞭溪石、高時、宗藝、康利、環球、東成、萬峰、萬裡石、宏發、東升等數傢行業龍頭品牌，沒有消費品牌。中遊同樣競爭充分，全國幾百個石材市場，數萬傢銷售商，同樣沒有品牌，銷售與服務能力還處於相當傳統的階段。而下遊市場的需求逐漸增長，一些中產傢庭的裝修也可能用到石材，但缺乏知名品牌可選。此前，石材企業主要供應工程市場，比如寫字樓、酒店、園林等，往往為瞭謀取工程訂單，相互壓價，導致偷工減料、以次充好、價格戰橫行。加之工程要壓款，大多石材企業需要貸款支撐運轉，一旦銀行收緊信貸政策，或者抽貸，就可能導致資金鏈斷裂。前幾年就曾出現過銀行斷貸這一情況，後來部分石材企業開始考慮直接佈局傢裝。從礦山開采、加工銷售，再到建築裝飾渠道的銷售，大部分石材企業扮演的是材料供應商角色。當完成資本原始積累之後，自然有人不願意滿足這樣幹瞭。在傳統戰場上，有些石材廠的營銷方式更原始，在廠區搭一個擺板的體驗館，然後銷售人員等客上門。往往依靠這種銷售模式的公司，大多出瞭問題，已經無法應對當前的競爭形態。有點主動營銷意識的，會跑到各個石材市場去推廣，跟市場的經營戶對接，因為很多省會城市都有石材市場。據不完全統計，至少已有200傢，承載中國50%以上的石材交易總額，70%石材企業數量。還有一些企業會找到可能需要石材的客戶，主動打電話溝通，還有到網上發佈石材信息。眾多跡象表明，一個行業，無論多麼傳統，總有率先求變者，試圖改變現狀，成為帶頭人。也正是因為這些創新力量的存在，才讓我們不斷進步。另一方面，各個地區與石材市場上的經營戶，有的規模不小，但服務能力有限，服務意識不夠，對礦山生產企業很難反饋市場需求信息，並提出系統化的產品要求，對大宗消費者又很難提供優質的服務，更別說為中小業主提供支持。新的變局浮出水面，一些新的營銷主張與做法浮出水面，比如開石材超市，同時展示多傢品牌、多種款式的石材產品，顧客可以自行挑選。石材超市的裝修與陳列不是以前的石材市場能比的，價格還非常便宜，有各種規格的，有可能贏得傢裝客戶的歡迎。還有公司在做電商，他們直接在網上向傢庭消費者賣石材，或者從批發商處進貨，然後放到線上銷售，賣給加工商，由加工商按照銷售商的要求定制加工，再放到門店裡銷售，並負責最終用戶的安裝。還有一些做產品專賣店的，店裡主打某些場所的產品，比如大理石浴室產品、景觀石、飄窗石、石材背景墻等，消費者根據自己的需求，有針對性地選購。另一個現象是，部分水平高一些的石材銷售商，開始有意識地創建品牌。在上述營銷升級的背景下，一些關鍵性戰術環節，不可缺少，比如不僅要搭建新的石材陳列空間，同時需要石材有更好的展示方式，能夠提高導購的銷售效率，同時能夠給顧客提供更佳的展示效果。石全石美又是如何做的呢？據公開資料，石全石美有這樣的介紹：內置大量全景樣板間，幫助商傢滿足不同消費者的購買體驗。商傢所有產品可在樣板房場景中自由更換、搭配、設計。 以效果圖的形式，展示商傢產品鋪裝在空間裡的效果。水刀加工、拼花、鋪貼方案，外加上波打線等不同的設計功能，滿足多種設計需求。快速設計出漂亮的效果圖，分享給消費者，還能追蹤消費者的查看情況。VR體驗，幫客戶看到未來的傢。客觀來講，上述功能並不新鮮，跟蜜蜂科技之前做的，以及酷傢樂、三維傢能夠實現的，看起來一樣，但差別在於，它的行業屬性非常濃厚。石材的搭配與鋪裝有它的特殊性，比如水刀加工、拼花等，需要根據石材的個性化設計展開，石全石美搶先做到這點，無疑起瞭一個大早。後面的公司要想跟上，還需要花費一番功夫。另外，石全石美已經開放石材企業接口、掃描儀接口，商傢能夠上傳產品，對接各地石材企業。石全石美用戶也能足不出戶地查看石材貨源，還是高清大圖，選擇中意的產品，推動遠程采購的實現，優化采購環節的成本。這一點跳出瞭蜜蜂科技原來的版圖，從設計銷售延伸到瞭遠程采購，甚至比酷傢樂、三維傢們在單一行業的深耕上走得更遠。據全波羅介紹，解決石材企業的銷售問題，隻是石全石美的第一步。現在正將進銷存的效率與能力提升，以及如何更全面更好地賦能石材銷售終端，都納入瞭探索范圍，2019年中陸續會有新的產品推出。以目前石材行業的銷售門店數量，加上傢裝市場的大門打開，石全石美還有很大的增長空間，隻不過越往前走，難度會越大。以銷售軟件起傢，作為流量入口，整合行業裡的供應商、銷售商、地產商與設計師資源，如果石全石美能夠在石材行業搭建起全產業鏈服務，包括供需匹配、電商、生產管理等，前景還是頗具想象空間的。如有合適的資本助力，在產品研發與行業落地方面提速，或許向準獨角獸靠近的可能性，也不是沒有。