人人幹網站（人人都在幹保險）

文 | 黎曼 本妹2019年的最後一天，羅振宇在跨年演講上，特別提到瞭保險。“在其他行業做得非常好的人，都改行幹保險瞭。比如外企的、銀行的、廣告公司的、媒體的，甚至還有醫生。”羅振宇發現，高端人群都開始轉型幹保險。2020年，金融行業釋放的一個強大信號，就是保險復蘇。不僅僅是高端人群，越來越多的公司也開始鋪設保險業務線。保險，似乎一夜之間成為瞭人人趕赴的饕餮盛宴。赴宴的派系眾多，金融機構是其中重要的一支大軍。除此之外，社交電商、在線教育也來瞭，甚至還有傢政平臺準備讓月子中心的阿姨來賣保險……這些玩傢中，一部分是為瞭熬過寒冬，被動轉型，另一部分是為瞭新增盈利，主動出擊。這場保險盛宴，已在2020年隆重開席，隻等賓客……01 金融上場近期，圈內傳出消息，稱財富管理行業龍頭諾亞財富，正在搭建線上保險團隊。“諾亞財富撥瞭數百萬的預算，並且有不到二十人的團隊參與。”一位知情人士透露。目前，這個團隊還在尋找方向，並請瞭線上保險的專業團隊來指導。“目前的暫定方向，是直接轉化諾亞財富現有的高凈值客戶。”上述知情人士透露。早在2013年，諾亞財富就取得瞭保險經紀牌照，品牌為“諾亞榮耀保險”。這是為瞭搭配銷售——給高凈值客戶賣理財的同時，還能賣賣保險。在過去，諾亞財富的線下理財師保險賣得不錯，但在線上，諾亞財富並未發力。“諾亞財富擅長線下，但互聯網基因比較薄弱。”行業內都在觀望，諾亞財富這次試水線上保險，能否成功。在諾亞財富之外，互金巨頭宜信也傳出佈局線上保險的消息。“在宜人財富的APP上，上線瞭保險產品，用戶還可以線上預約一對一咨詢。”一位宜信前員工透露。為此，宜信還配套建立瞭電銷和社群團隊。這是一套典型的私域流量加保險規劃師的玩法。除瞭理財巨頭，P2P、借貸和貸超等一眾玩傢，都在朝這個方向嘗試。相對來說，理財平臺比借貸平臺更好轉化。多傢理財平臺透露，它們的線上轉化率可以達到1%。“借貸用戶低端一點，我們平臺上的轉化率是千分之幾，低到不值一提。”一傢網貸平臺的業務負責人何峰透露。如果現有的用戶不好轉化，不如開拓新的藍海。部分金融玩傢正在籌備出海東南亞做保險。知情人士透露，北京的一傢P2P公司，已在越南買瞭保險牌照。而另外一傢頭部金融科技平臺，已開始佈局印度保險。金融行業下行，各傢平臺都在尋找新的業務增長點。線上保險恰逢其時爆發，成為瞭它們的希望之星。“希望保險能成為一個新的增長板塊。”多傢平臺都曾這樣表達佈局的初衷。但保險不是一個賺快錢的行業。“賺習慣瞭快錢的，看不上這個行業，也做不瞭這個行業。”何峰認為，金融平臺轉型保險，用戶比較貼合，基因也相同，隻是，賺快錢的觀念一定要轉變。02 其他玩傢除瞭金融玩傢之外，不少行業也開始註意到保險的覺醒。在拉勾網上，線上保險相關的職位超過500個，薪酬也不低，通常保險規劃師的薪酬在1萬到2萬左右。各傢招聘網站信息顯示，百度、美團、小米等巨頭，都在招保險規劃師。巨頭之外，在準備佈局線上保險的團隊中，還有很多有趣的玩傢。拉勾網信息顯示，曾被騰訊投資的社交電商“微店”，正在招聘保險規劃師、保險顧問、核保經理等崗位。微店在拉勾網上的保險顧問招聘信息實際上，微店是社交電商的鼻祖。其核心的商業邏輯，就是“人人可以做電商”：給普通人開設店鋪，讓他們利用自己的社交關系和朋友圈賣貨。但這個模式後期的增長較為乏力，被有贊、拼多多、雲集等眾多後來者反超。“不止是微店，另外一傢社交電商也準備佈局線上保險。”線上保險資深從業者陳萍透露。實際上，社交電商的商業邏輯和保險的銷售邏輯，存在共通之處：都是利用人與人之間的信任來交易。社交電商和保險背後都是“熟人經濟”。但這兩個模式的用戶群未必完全貼合。“社交電商的用戶主要是羊毛黨，最愛搶購9.9包郵的產品。”陳萍認為，保險價格高出百倍，未必賣得動。因為在保險行業頗有名氣，短短兩個月，陳萍已經接待瞭好幾批人，他們都是“三顧茅廬”，多次來請教怎麼做線上保險。除瞭社交電商，還有一傢福建本地的月子中心，也曾過來拜訪。“他們想把旗下的兩百多位月嫂阿姨培訓成保險代理人，向產婦推銷保險。”陳萍稱。母嬰是個非常好的保險場景，但是要培訓阿姨們，難度頗大。此外，還有一傢英語在線教育平臺也試圖轉換賽道，在互聯網保險領域尋找機會。教育，同樣是保險的好場景。教育的用戶付費能力很強，而教育本身也是一個重運營、重服務的生意，和保險場景有一定的契合度。陳萍認為，在線教育做保險，確實存在機會。大傢都在摩拳擦掌，籌備上線，但市場還比較早期，沒有哪傢完全跑通，業務大增。陳萍預測，這隻是剛剛開始。“2020年，可能會有更多的玩傢湧入。”等所有的行業都湧入保險市場，可能才是保險真正覺醒的時候。03 三大條件一傢線上保險平臺的運營負責人魏立文，幾乎已經研究過線上保險的所有模式。他認為，線上保險能走通，需要具備三大條件。第一大條件，是要有持續新鮮的流量池。目前，蝸牛保險等線上保險平臺的獲客成本，已經上千。“最近幾個月，獲客成本可能還要上升，將達到2000到3000。”魏立文稱。靠著買賣流量來做線上保險，這種模式已過紅利期，後來者幾乎難有機會。嘗試做保險的平臺，必須自己就有一個流量池，用於轉化保險。雖然說現在保險需求開始爆發，但市場還算早期，保險的轉化率還不算高。以最“強大”的母嬰場景為例，現在行業做得好的，轉化率是6%。醫療類的轉化率也不錯，可以達到4%。但總體來看，也不是很高。所以，平臺的流量池要足夠大，且最好保持新鮮，“是活水”。第二大條件，是要有信任度很高的場景。“現在沒有哪傢用戶是獨立屬於一個平臺的。”魏立文稱。比如說，一個人是支付寶用戶，是京東的用戶，還可能是抖音的用戶。如果大傢都想通過保險去觸達用戶，那麼就要看哪個場景更有信任度，更順理成章。比如說，一個媽媽可能會在哪些場景下購買保險？可能是在醫院就診時，可能是在親子活動時，但不太可能是在超市購物時。“月嫂阿姨推薦，似乎也算一個可信任場景。”魏立文稱。“保險這款產品，本質上看的就是信任度。”魏立文認為，場景的信任度越高，就越有機會。第三大條件，是要有強大的運營能力。盡管加上瞭“線上”二字，但線上保險還不夠互聯網，目前還是一個重運營、重人力的活。現在拼的，就是轉化率、客單價。“如果你的轉化率比別人高一點點，客單價比別人高一點點，你就更有機會。”魏立文稱，勝算都藏在細節裡。要把這些運營的細節跑通，陳萍認為，起碼需要半年。“除瞭這三大條件之外，還需要心存敬畏。”魏立文稱，保險和別的很多行業不同，因為涉及國計民生，監管不容許有人亂來。保險也一直是被嚴監管的行業。近半年來，監管針對線上保險，已經連出多次監管文件，以規范市場秩序。“抱著割韭菜、賺快錢的心態進場，很快就會做不下去。”魏立文認為，這是行業的底線。羅振宇在新年演講中稱，保險是一個可繼承的行業。在他提筆簽字的瞬間，他的保險代理人笑瞇瞇地說：“羅老師，您簽瞭字，我可要服務您20年。”羅振宇讓大傢設想，等這位保險代理人退休那天，他會領著自己的女兒來找羅振宇：“羅老師，這是我的女兒，她相關資格都有，以後由她繼續為羅叔叔服務。”“因為保險處理的，其實是一組信任關系。本領可能會過時，資本可能會貶值，但是，人和人之間的連接是可以一直延續下去的。”羅振宇說。保險行業正在更新，保險的污名也正在被洗刷，各行各業都在湧現出保險的先行者。2020，保險的全民覺醒時代就要到來瞭嗎？*文中受訪者為化名。☆ 線上保險峰會 1月 北京 ☆2019年，中國保險的線上流量徹底覺醒。2020年，線上保險將有怎樣的發展和突破，又會遇到哪些問題與挑戰？新年伊始，一本財經邀您共聚北京，共同探討線上保險的新機遇與新挑戰。